毎月の経常収益 (MRR) は、ビジネスで追跡するのに最も役立つ指標の 1 つです。 新しい概念ではありませんが、よく使われる概念です。
ほとんどの企業は、毎月変動する収益に対処する必要があります。 これは、毎月の支払いが定期的に発生するサブスクリプション ビジネスに特に当てはまります。たとえば、OTT サブスクリプションの場合、月額 9.95 ドルです。
収益を追跡して、どれだけの現金をもたらしているかを知ることが重要です。ほとんどの企業は、毎日および毎週の収益を追跡していますが、成長はどうでしょうか?
このブログは、MRR とは何か、なぜそれを使用する必要があるのかを明確にするのに役立ちます。
月間経常収益とは何ですか?
月間経常収益 (または MRR) は、ビジネスが毎月獲得する収益を計算するために使用される指標です。 継続的な収入を重視するため、従来の方法とは異なる収入のスタイルです。
理解しやすく、追跡することが重要であるため、非常に効果的な収益指標です。 ビジネスの収益と成長を測定する上で、より正確で信頼性が高くなります。定期的な収益レポートを歪める可能性のある段階的およびはしご契約の予測不可能な影響が取り除かれるためです。
サブスクリプション ビジネス モデルは、経常収益指標に対する企業の見方を変えています。 企業が毎月のサブスクリプションを販売すると、すぐに、または少なくとも販売後すぐにお金を受け取ります。 1か月でかなりの現金が流出する可能性があります。
ただし、月次経常収益 (MRR) により、企業はサブスクリプションの傾向をよりよく把握し、メトリックに新しいサブスクリプション収益を含めることができます。
月次経常収益の種類
MRR は、ビジネスの成長、停滞、または衰退を追跡するための優れた指標です。 これは、現在のビジネス シナリオを示し、将来のビジネス収益戦略の計画に役立ちます。
バリエーションに基づいて、MRR は上向きまたは下向きの動きに応じてさまざまなタイプに分類できます。
以下は、知っておくべき月次経常収益の用語です。
＃1。 新しいMRR
新規 MRR は、特定の月に新規顧客からのみ生み出された追加収益を表します。 その月にあなたの商品やサービスを定期購入した新規顧客数の拡大を示しています。
以下は、特定の月に発生した新しい月次経常収益を計算する簡単な例です。
50 人の顧客で月を開始し、月末に 10 人の新規顧客を獲得した場合、10 人の新規顧客を獲得します。 彼らが月額 50 ドルを支払っていると仮定すると、新しい MRR は 10*50 ドル = 500 ドルになります。
新しい MRR は、顧客獲得コスト (CAC) をチェックするのに役立ちます。 顧客獲得コストが新しい MRR よりも高い場合は、マーケティング予算を修正して、最終的に損失を出さないようにする必要があります。
＃2。 拡大MRR
拡張 MRR は、1 か月間に既存の顧客から得られる追加収益を表します。 この収益は、アップグレード、クロスセル、またはアップセルから得られる可能性があります。
Expansion MRR の主な利点の 1 つは、新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客に何かをアップセルする方が簡単であることです。
MRR を計算する一般的な式は次のようになります。
拡大率＝（月末拡大MRR－月初拡大MRR）／（月初拡大MRR）×100
たとえば、月初の拡張 MRR が 500 ドルで、月末に 1000 ドルだった場合、
拡張率 = (1000-500)/(500) * 100 = 100% 拡張 MRR。
＃3。 再活性化MRR
再アクティベーション MRR は、以前にキャンセルしたサブスクリプション メンバーから獲得した月間収益です。 簡単に言えば、失った顧客の中には、あなたの製品やサービスを使用するために戻ってきて、毎月のサブスクリプション料金を支払った人もいます。
たとえば、失った顧客のうち 10 人がサブスクリプションを再開し、それぞれが月額 50 ドルを支払う場合、再開 MRR は 500 ドルです。
再アクティブ化 MRR は、最近のビジネス上の決定に対する肯定的なシグナルを示します。 再活性化 MRR の最も良い点は、これらの失われた顧客が既にあなたのブランド プレゼンスを認識しているため、コンバージョンに必要な労力が少なくて済むことです。
再アクティブ化 MRR の値が数か月にわたって増加し続ける場合は、これらの顧客をサービスで維持するようにしてください。 注意点として、離れた顧客を獲得するために大幅な割引を提供しないでください。解約が増える可能性があるためです。
＃4。 収縮MRR
収縮 MRR は、既存のユーザーに提供されるダウングレードまたは割引によって、特定の月にビジネスが失う金額です。
解約 MRR に似ているように聞こえるかもしれませんが、違います。 チャーン MRR はサブスクリプションのキャンセルを示しますが、縮小はクリアランス セールや大幅な割引などの他の理由による可能性があります。
＃5。 チャーン MRR
チャーン MRR は、任意の月に既存および新規ユーザーのサブスクリプション解除が原因でビジネスが失った合計金額を表します。 新規ユーザーは、製品サブスクリプションの料金を支払い、払い戻しポリシーの一部として、指定された日数以内にキャンセルする場合があります。
つまり、新規または既存のユーザーによるサブスクリプションのキャンセルによって失われた金額です。
解約率が高いということは、顧客が製品の使用に自信を持っておらず、製品の品質に改善の余地があることを示しています。
毎月の経常収益を計算する方法は?
月間経常収益の計算は簡単です。 あなたがしなければならないことは、1 か月のユーザーあたりの平均収益を取り、その月の新規サブスクリプションの総数を掛けるだけです。
数式は次のようになります。
MRR = ユーザーあたりの平均収益 (ARPU) * 加入者数
たとえば、ARPU が 100 ドルで、新規サブスクリプションが 10 件ある場合、MRR は次のようになります。
MRR = $100 * 10 = $1000.
MRR の計算方法がわかったので、妥当な MRR 率について説明する新しい章に進みます。
良い MRR 率とは何ですか?
良好な MRR 率は、市場、消費者の人口統計、ビジネスのカテゴリ、およびその他の多くの要因に応じて、ビジネスごとに異なります。 以下は、KeyBank SaaS 調査結果から収集された MRR 率の統計です。
マーケティングと広告に費やす金額が多ければ多いほど、予想される MRR のレートが高くなることが示されています。
- 収益の 20% 未満の支出 – 21% MRR
- 収益の 20 ～ 40% を費やす – MRR は 24%
- 収益の 40 ～ 60% を費やす – 29% の MRR
- 収益の 60% 以上を支出 – 73% の MRR
MRR の計算でよくある間違い
MRR はサブスクリプション ビジネスにとって重要な指標であるため、ビジネス オーナーは計算に注意する必要があります。
ここでは、SaaS の所有者が毎月の経常収益を計算する際に犯す最も一般的な間違いをいくつか紹介します。
＃1。 一括払いを含む
1 回限りの支払いは「定期的」ではないため、これらの支払いは月間経常収益には含まれません。 それらを頻繁に受け取ることは想定していないため、それらを MRR の計算に含めると、収益の期待が過大評価され、財務モデルが歪められます。
＃2。 無料トライアルを含む
顧客になる前に試用版とその予想されるサブスクリプションの価値を含めることは、おそらく最も一般的な間違いです。 多くのトライアルが販売に結びつかないことは誰もが知っているので、基本的にこれを行うと、一貫して多数の純新規顧客と解約顧客が得られます.
＃3。 1 か月に年間契約または生涯契約を含める
MRR を計算するときは、誰かのサブスクリプションの価値をサブスクリプションの予想される期間で割る必要があります。これは、その人が毎年全額を前払いしたり、ライフタイム サブスクリプションを購入したりした場合でも同様です。 これは、毎月の経常収益の主要なアプリケーションの 1 つであるモメンタム測定によるものです。
成長を追跡するために MRR を使用する方法
MRR を注意深く観察して分析すると、ビジネスの成長に役立つ深い洞察が得られます。 MRR を分析した後に得られるいくつかの重要な洞察を見てみましょう。
パフォーマンス
MRR は、毎月の収益を追跡するのに役立ち、ビジネスの成長に関する洞察を提供します。
月次ベースで収益を計算すると、ボラティリティと時折の販売急増が平均化されます。 持続可能なビジネスを構築するために必要な安定したキャッシュ フローを見積もるのに役立ちます。
さらに、分析を実行し、特定の年の収益の進捗を予測できる一連のデータベースを作成します。
予算編成
予算編成は、すべてのビジネスにとって重要です。 MRR は、毎月の経費と事業運営で発生した支出を追跡するのに役立ちます。 どこにお金を使うべきか、どこでリソースの削減をやめるべきかが明確になります。 一定期間にわたって、これは拡大する事業計画を策定するのに役立ちます。
予測
MRR は、短期的にも長期的にも、今後数か月の収益を予測するための重要な指標です。 収益を予測し、収益目標を達成するために必要な取り組みを戦略化するのに役立ちます。
たとえば、特定の月の MRR が X である場合、それを翌月の推定収益を計算するためのベンチマークとして使用できます。 ビジネスが着実に成長している場合は、今後数か月で 3% ～ 5% の上昇が見込めます。
MRRを成長させる方法
MRR をさらに改善することは困難です。 しかし、それは仕事に値します。 以下は、毎月の繰り返し収入に取り組むために今すぐできる 2 つのことです。
＃1。 価格戦略を設定する
製品の正しい価格を設定するのは簡単ではありません。 ぴったりだと感じるユーザーもいれば、高価だと思うユーザーもいます。
ビジネス サービスの正しい価格を計算するための直接的な科学はありません。 価格を競合他社の価格と比較し、製品がその金額に見合っているかどうかを確認する最良の方法の 1 つです。
最近の購入者を徹底的に分析した後、A/B テストを実行することで、いつでも価格をテストし続けることができます。 彼らの支出能力と提供する機能を確認してから、価格を試してください。
＃2。 アップセルの機会を見つける
アップセルの機会は、顧客からの平均注文額 (AOV) を増やすための販売戦略です。 それは、時間の経過とともに月次経常収益を増加させるのに役立つ拡張 MRR の安定した流れを生成するのに役立ちます。
特定のカスタマー ジャーニーでクライアントをセグメント化し、購入プロセスのさまざまな段階で論理的なアップセルを提案します。 誰かが製品を追加したとき、またはチェックアウトプロセス中に製品ページに表示される場合があります. 一般に、アップセル コンバージョンは、新規ユーザーよりも既存ユーザーの方が高くなります。
＃2。 製品品質の向上
製品を改善することは、解約率を下げる最も効果的な方法です。 新規顧客の獲得に集中するのではなく、顧客が競合他社に乗り換える原因となる製品の問題に対処する必要があります。
これを達成するには、製品のエクスペリエンスを向上させるクライアントの要件に加えて、並外れた製品提案と質の高いカスタマー サポートを提供する必要があります。
＃3。 アップグレードをより簡単に
さまざまな料金プランを提供し、加入者がより高い料金プランに簡単にアップグレードできるようにします。 製品の使用に無制限の使用指標が含まれている場合は、スケーラブルな収入モデルを考え出すこともできます。
たとえば、無制限に使用できる SaaS 製品を販売している場合、ユーザー数を 10 人に制限できます。 10 コピーを消費した後、ユーザーはそれ以上の使用コピーに対していくらかの金額を支払う必要があります。
最後の言葉
ここでは、MRR を追跡する必要がある理由、追跡方法、使用方法について説明しました。
月次経常収益は優れた指標であり、新しい用語ではありませんが、誤解されることがよくあります。
前述したように、MRR はビジネスの成長を測定する優れた方法でもあります。 これは金融用語ではありませんが、戦略に優先順位を付け、将来の収益モデルに焦点を当てるのに役立つ重要な指標です。
次に、SaaS ビジネスに最適なサブスクリプション管理サービスを確認してください。
